カテゴリー: 営業支援

コーヒー好きな私は、ウチでもソトでも、コーヒーをよく飲む。余程好みの味のブレンドを出している店なら、毎日でも行きたくなるが、自分勝手に設定したハードルはかなり高い。ソトで飲むには、味と値段がイコールか、それ以上でないと通う気にはならなし、落ち着いてゆっくりできる場所を選びたい。だから、ほとんどは、「ウチcafe」だ。

その中で、だた、一軒だけは、週に一回は通う店がある。
それも、コダワリ以下の喫茶店だ。
コーヒーの味は、ウマくもマズくもなく、そこそこで普通。知らないおばあちゃんにイキナリ話しかけられる時もあり、ざわざわしている。キレイなウエイトレスが居るわけでもない。何処にでもある普通の商店街の喫茶店だ。だから、これからも、Leaf[リーフ]の様な雑誌に載るようなコトは無いだろう。

半年程前から行くようになった居酒屋に、たまたま隣の席になった時から、いつしか、たわいの無い事を喋り合うようになった。それが喫茶K（※Kは仮称）のマスターだ。居酒屋で馴染みになったのに、初老のマスターはお酒が飲めない。下戸だ。だから、いつも決まって、ごはんと数種類のおかずを注文する。大阪の出身なので時々はモダン焼きを注文するが、その時は飲めないのに酎ハイを注文して、2口くらいで真っ赤になる。結構遠い街から毎日市バスに乗って通っているとのことだ。

なんでも、若い頃にダートコーヒーの営業マンだったらしく、自分の担当店が「お客も少なく、廃業しようと思っている。」ことを店主から聞かされる。「そんな甘くないよ。」と周囲に反対されながらも、その店を引き継いで、夢だった自分の店を持つ。今から30年以上前のこと。潰れる寸前だったその店は、前の店主は店のコトなどオカマイナシで、もう手入れはされていなかった。慣れない大工仕事を素人の自分でしたらしく、今でも立つとやんわり落ち込む床がある。よく見ると厨房の中の壁のタイルも危なっかしい。手作り感200％くらいの店だ。その時が一番働いていたと笑いながら、居酒屋で焼きそばを食べながら話をしていた。

ある日、いつもの居酒屋で一緒になった時、お愛想で
「今度お店に行きますわ。」
「たいした店やないんで、来んでええで。」
なんて、話してた。しばらくは行かなかった。

初めて行ったのは、ペーパーフィルターを買うのを忘れてて、スーパーに行った帰り道。
満席でもなく、店の外に行列ができているわけでもなかった。メニューを見ても、アリキタリなものばかり。コレといって看板メニューはない。普通の味のコーヒーをゆっくり飲む。マスターとじゃれながら話をして、気分転換。気づくと満席。すると、入れ替わり立ち代り、お客さんが入ってくる。そこそこで、コーヒーを楽しみ、20−30分ほどで、店を出て行く。満席の時でも、コーヒーを飲んでしまったお客さんが会計を済ませ、そそくさと店を出て行く。お客さん同士は知り合いでもなく、気を使っている風にも見えない。絶妙なタイミングで出て行く。だから、お客さんが途切れることは無い。回転率が良いので店にとってはありがたいことだ。そして、気が付いた。

「喫茶K」は繁盛店だ。

どうしてか？と思い、しばらく通った。コーヒーを飲んで過ごした数ヶ月後に分かった。
繁盛する店を作る基本。マスターは、それをコツコツと実践してきた。
そのベースのソースは、ターゲット・マーケティング。
マスターはそれをほんの少しアレンジをして、いつも普通のコーヒーを入れている。
それは、デジタル思考では出来ないこと。
それは、秘密のレシピ！　そして、シンプルな考え方。

喫茶Kは、繁盛店。でも、何処にもある喫茶店。それでも、店の玄関は自動ドア。
ゴトゴトと開閉の時に音がする。今にも潰れそうだ。
最初に行ったのは、半年ほど前のこと。

その「秘密のレシピ」は、セミナーなどでご紹介いたします。

あつあつのピザが食べたい！

顧客へのアプローチをする準備段階において、自分の勤める会社や商品、自分のPRの用意はできているだろうか？
USPは、多くのビジネスチャンスを生んでいる。
もしそれがまだなら、まずは、USPそのものを理解する必要がある。

USPとは、

 

unique selling propositionの略で、消費者の購入理由となる特徴的な利益を表すスローガンやメッセージその他の価値提案のことをいう。

USPを定義したのは、

 

数々の歴史に残る広告キャンペーンを成功させたアメリカ広告の巨匠ロッサー・リーブスだ。広告代理店テッドベイツ社の会長で、第３８代米国大統領ドワイド・アイゼンハワー（Dwight David Eisenhower）の選挙参謀。数々の歴史に残る広告キャンペーンを成功させている。

例えば、M&M’sチョコレートのキャッチフレーズを作り上げた。
『お口でとろけて手でとけない』
このCMコピーは日本でもおなじみだが、これこそがUSPの重要性を世界中に広がって行く起爆剤となった。やがて宇宙食にも採用されたこのチョコレートを有名にしたのは、チョコレートを食べたことのある人なら誰でも魅力的な商品を連想させるキャッチコピーだった。「手を汚さずに、手軽にどこででも食べられる。」「子供にも安心して食べさせることが出来る。」明確なメリットで顧客の共感を得ると共に、支持をも勝ち得たUSPは、まさにUSPのお手本と言われている。

ドミノ・ピザのキャッチフレーズは、顧客のハートをググっと掴んだとても有名な事例だ。
『ピザを30分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません。』
顧客は、冷めたピザを食べたくない。ピザは冷めているものだ。というステレオタイプな固定観念がある。実際はこのキャッチが真似されたり、事故が多くて中止したらしいが、おいしいピザが自宅や職場で食べられることを連想させ、認知度の向上と売上げのアップに貢献した。

日本では、
『コーミソース、値段は高いが、いい味です！』
これは、私が小学生の頃にお茶の間の中部地方のTV−CMで流れていたコピーだ。女優の山本陽子さんが出演されていた。もう何十年も前だろうか。この地域にはカゴメ（カゴメソース）があり、もう既にメジャーになっていた。地域の2番手の規模のコーミソースのこのキャッチは、他との差別化という意味合いでは、価値の高いものだ。腹をくくって、勝負に出ている感もあるが、そこまで言うんなら「一度、買ってみよう！」と消費者に思わせる。

逆転の発想

 ３つの事例だけではないが、顧客の心に響き、残るこれらのキャッチフレーズには、共通点がある。いわゆる「逆転の発想」である。

・チョコレートは溶けやすい⇒溶けないチョコレート
・宅配ピザは冷えたもの⇒アツアツのピザを届ける
・有名な競合他社が存在する⇒味なら他には決して負けない

他社にはないモノ（＝技術やサービス、ノウハウ）がある。これをPRすることで、顧客の購買意欲をかきたてる。もちろん、嘘ではなく、商品力やましてや企業の力量が伴わなければならない。既成の概念、それを打ち崩す手段としてのキャッチフレーズやキャッチコピーが有ればベストだ。

１分以内に会社を紹介できるか？

この様に、企業のブランド構築においては、USPを持つことは極めて重要とされている。市場開拓の立案にあたっては、USPー他社には無い独特の提案を見つけることが重要視される。USPをキャッチフレーズとして伝えることで、価値情報伝達のスピードが圧倒的に上がる。その結果、ネガティブな要因（売れない、安売り競争に巻き込まれる）が解決され、良質のサイクルが回転し始める。そして、継続した収益をもたらす。

「わかるやつだけにわかればイイ」から、「わかってもらえる工夫」を短時間でPRする。それは、会社の経営方針などではない。顧客目線での伝達力だ。次は、それを個人個人の営業活動に取り入れること。今度は、セルフブランディングをする。自分が他者と違ってこれだけは負けないモノを顧客に理解をしてもらう。
それを考え出すのも、USPをより理解をする必要がある。

言葉の”ソムリエ”になること

売れている営業マン、良い成績を叩き出す営業マンには、多くの共通点がある。その1つがぷちUSPをひそかに使っている事だ。ヒントは「例え」を加えて話すこと。例えば、「赤い色」を説明するとして、
『これは、赤い色です。』とは言わない。必ず顧客に連想させる。

　　　　「これは、海に落ちてく夕陽のような赤ですよ。」
　　　　「これは、イタリアントマトのような赤ですよ。」
　　　　「これは、車のフェラーリのような赤ですよ。」

顧客の想像力を目覚めさせるが、あまり多用すると言葉の枝葉が多くなり注意も必要だ。
CMでおなじみの、インターネットの”ネットがサクサクつながる！”は、”通信回線の速度が早い”と言うよりも、インパクトがあり。顧客の心にしみ込んでゆく。
言葉にはパワーがある。自分の勤務する会社や扱う商品や商材を顧客に説明する時に”トキメク言葉”を使おう。

また、話し言葉の倒置法は、商品説明などで効果を発揮するが、成功事例を参考に詳細はセミナーでご紹介いたします。

 

アポロ計画で利用されていた！

クリティカル・パスを意識することで、どの分野でも活用の仕方で劇的に効率が良くなる。クリティカル・パスを知っていれば、かなり作業効率が高くなり、あるプロジェクトでも営業活動でもスピードが増し、仕事がスムースに捗る。

クリティカル・パス【critical path】とは、

 

 

 

プロジェクトの全工程を最短時間で完了するために重要な作業経路。メーカーなど製造業の業務を効率化・標準化し、作業工程を分析・管理する手法として、1950年代に米国で開発された。最長経路。臨界経路。

この手法は冷戦時代のアメリカと旧ソ連において、宇宙開発で先を越されていたアメリカがアポロ計画のために開発したものだ。地球で戦争せず、ロケットを開発し、”宇宙戦争”を成功させる。そうすれば、自国の権威を全世界に示し旧ソ連よりも優位に立てる。そこから、このツールは生まれた。現在では、完成までに複数の作業が並行して複雑に絡み合って行われ、完成までの日数が重要視されているどんな職場でも、このクリティカル・パスは利用されている。最近では医療の分野でも最適な治療が施される効果的な手段として導入されている。

WEBの分野でも、

 

システム構築などのプロジェクトを進めるうえで、ネックとなる部分を指し、プロジェクト全体のスケジュールを左右する作業の連鎖を指す。クリティカルパスの作業が遅れると、プロジェクト全体のスケジュールが遅れることになる。このため、クリティカルパス上の作業を円滑に進行させることがプロジェクトを管理するうえで重要となっている。プロジェクトを遅らせないためには、クリティカルパスの作業が遅れた際の最適な資源の投入の最適化が求められる。

またWEBの分野の中で、ホームページの作成や管理などにおいては、最長経路を意識しなければならない。ホームページからの離脱率（ページを離れてしまう割合）を意識して、それを如何に低くしないようにホームページを作成・管理するのが、WEBデザイナーの腕の見せどころだ。クリティカル・パスを理解すれば、ホームページを訪れたお客様が長く滞在してくれるような動線を作り上げる事ができる。ホームページ全体の滞在時間が長くなれば認知度が増し、顧客は次のステップへと進みやすくなる。いわゆる回遊率を高くし、誘導させる工夫をこらす。
デパートのエスカレーターが下りのラインで各階のフロアを回りこんで降りるように設計されていることからも想像がつく。顧客の店舗での滞在時間が長ければ、店側にとっては商品を購入してもらうCHANCEを手に入れられるからだ。
業種や業態を問わず、最長経路を意識する必要があり、その中の業務の流れに取り入れらている。

カレーを作ったことがありますか？

 ココに使われている図は、Pertダイヤグラムとか、単にパート図とか、アローダイヤグラムとか呼ばれている。

【カレーライス作り】　※パート図をクリックで拡大表示

【カレー作り】の準備から完成までの作業工程のパート図にしてみた。赤い線はクリティカル・パスを表す。美味しいカレーの完成までは53分掛かる。これを活用して、それぞれの業務に活用すれば、優先しなければならない作業工程が見えてくる。準備はもちろんだが、炊飯器のSWITCHを入れ忘れてると、おいしいカレーは何時まで経っても食べられない。営業活動でもこのSWITCHを忘れることが多い。

メニューを決めて、スーパーに行こう！

ご飯が炊き上がなければ、カレーは完成できない。例えば、営業のそれぞれのステップを工程として考えてみる。まずはゴールを見据え、そして細分化する。ゴールは【集客】だったり、【次回のアポ】だったり、【成約】だったりするだろう。扱う商材により営業方法や手段は様々だが、クリティカル・パスを活用することでゴールがより近くなる。
試しにスーパーに買い物に行こう！作りたいメニューが決まったら、スーパーに行こう！
商品配列なども考えるヒントになる。

そうです。「冷蔵庫の中に何が入っているのかを確認する。」
これが、クリティカル・パスです。

優先事項を度外視して、決してゴールにはたどり着けない。
これを活用して、業績を伸ばした実例とその方法をご紹介と考えております。

商品説明だけに注力していませんか？

人生もいろいろだけど、ヒトの個性や価値観もそれぞれです。最近は個性化の時代でヒトの性格や個性が掴みにくい時代ですが、お客様との会話を始める前に、次の心構えを忘れていると話が噛み合わなかったり、お客様の本音を引き出すことができません。大切なことでもあり、理解していないと致命傷です。

大切なこと忘れていませんか？

「さぁやるぞ～！」と開始の合図
意気揚々と営業に出かける前に
何か忘れていませんか？
見当が付きませんか？
かばんの中身、身だしなみ、
「忘れ物な無いよなぁ～、、、。」

多くの人は忘れています。

そう、大切なこと。
コレを持つか持たないかで、営業結果はそこでもうすでに差が付く結果となってしまいます。そのことに気づかないで活動・稼働している人が大半なのです！それは、とても重要な事なのです。もちろんですが、営業行為は「モノを売った」り「販売した」りすることですが、販売の中に、それぞれのサービスがあります。販売の対象は、物販だったり、情報商材だったり、ホテルなどのサービスだったり、その対象は様々です。そのサービスの良し悪しで、人は売りてから「モノ」を買う（購入する）のです。

もちろんですが、人は人に営業するのです。人に対しての準備はOKですか？人は、人に対して、ある商品などをオススメをして、その商品の価値を認めて、購入の意志を固めるのです。そうです。オススメるのも人、購入するのも人（＝お客様）なのです。基本はお客様です。そのお客様を理解しなければ、成功へのステップへと踏み出せない。

だったら、何が足りないの？

まず重要なのは、『お客様の潜在的な性格』を把握することです。売り手も人、買い手もひとです。特に店頭販売では無く、扱い商品の販売価格が高額な商品を扱う場合は、お客様との面談時間など打合せ時間が長くなります。あなたの商品説明を聞き、納得すれば、次のステップとなります。あなたの提案することを、お客様が納得をしなければダメなのです。お客様の理解ができれば、あなたに心を開き、あなたを認知し、そしてあなたの商品説明などを納得します。

だからこそ、『お客様の潜在的な性格』を把握することが大切なのです。

 この人の潜在的な性格をソーシャルスタイルとも言われています。人間の潜在的な性格は、大きく4つに分類されます。まずは、コレを理解しましょう。

4つのソーシャルスタイルの特徴とは？ 

 

主導型（ドライバー）行く道は俺様が決める！
仕事第一主義、人に指示されるのを嫌う、時間の無駄使いを嫌う、時間に守らない人を極端に嫌う

感覚型（エクスプレッシブ）自己表現が命！
感情の表現が上手い、物事を直感的に判断する、細かいことは気にしない、ノリがいい

思考型（アナリティカル）自分が納得するまで分析する！
感情を表に出さない、淡々と話す、冷静、時間をかけプロセスを重視、論理的で慎重

友好型（エミアブル）協調性があり愛想が良い！
協調性がある、声にも態度にも感情を移入する、サポートが得意、決断をためらう

この4つの中で、お客様はどれになるんでしょう？

自分はどれ？

身近な人で考えてみましょう。

家族、友人、彼氏、彼女はどれ？

そして、お客様はどの型にあてはまるのでしょう？この特性を知ることで、ゆとりを持って接客することが出来たり、対面販売できたりします。人の本質を一方だけから見るのでは、本当のことは分かりませんから。服装の色使い、所有する車などでも推測できたりもします。もちろん、それぞれのスタイルに対してのそれぞれの営業アプローチが有ります。そして、営業する側も1人の人間だということ。

あなたのソーシャルスタイルは？あなたの本質を理解して、アプローチを変えていくことも必要です。それを解決するために、それぞれの経営主体や営業アプローチに合わせてアレンジをします。そうすることで、より効果のある効率的なスキームが確立できます。

基本的な最適なアプローチ方法は、実際の成功事例などを参考として、
セミナーなどでご紹介したいと考えております。

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