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商談に弾みをつけるには、「dボタン」を押してね!

お客様は、話を聞くのことは実は下手です。

photo credit : flickr

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時間を意識してお客様と話をすることは当然のことだ。お客様にも都合があるし、自分にも次の予定もある。しかし、商談に費やす時間はどれ位が適切であるかを意識しその上で商談をすれば、よりゴールが近くなる。本を読んだり、ゲームをしたり、ヒトは自分の興味があることは、自らの意志でその行為に傾注する。そして、時間を忘れる。反対に興味が無いことは集中できない。つまり飽きる。ポイントは、お客様が集中できる時間を理解していること。お客様は売り手の話を聞くことは本当は好きでなく、得意ではないからだ。話の内容や話の仕方ではなく、下手な理由の根本は、お客様の集中できる時間にある。まずは、時間にフォーカスしてみた。

ヒトが集中できる時間は?

集中力の持続時間の平均は、医学的には45分程度
医学的には約45分だが、個人差もある。

「年齢によって集中力の持続時間は違う」とされており、
学校の授業時間には一応の目安が反映されている。
小学校は、45分
中学・高校は、50分
大学・専門学校は、90分 

社会人としては、90分となる。「面白そうかな」と見る 2時間のTVドラマ・ドキュメンタリーなどはCMを除くとそれ位の時間で構成されている。そのリミットを超えると集中力は低下する。

双方向で「参加」してもらう

それを考慮に入れて、45分の分岐点で更に45分の追加の時間を頂くには?
その分岐点をトップスピードで通過するためには?

商談の際には、大きく3段階のステップがある。

・アプローチの段階
・プレゼンテーションの段階
・クロージングの段階

各それぞれの段階は、お客様(相手)が集中できる時間は、タイムリミット45分だ。どんな商品を扱っても、商談の相手であるお客様を飽きさせてしまっては、良い結果を導けないし、息切れをして分岐点を通過する。お客様の集中力が持たないからだ。

アナログ時代から、NHKのEテレ『おかあさんといっしょ』は、歌のお姉さんの呼びかけで、幼児がTVの前で踊ったり、歌ったりしている。今ではデジタルTVリモコンの「dボタン」は、放送中の番組に連動した情報や、天気予報・交通情報などを配信するデータ放送に利用されている。『詳しい情報はdボタンを押してね!』や視聴者投票などもある。これにより、視聴者(お客様)とTV局側の距離がグッと縮まった。この様に、双方向にできる作業が重要で、決して一方通行にしないこと。飽きさせないコツは、お客様との共同作業をすることだ。だから、『おかあさんといっしょ』の番組の最中はチャンネル遊びや泣いたりはしない。集中している。

共有した体験は好奇心を喚起する

同様に、一連の商談の流れにお客様との共同作業があれば、弾みがつく。
ほんの一例だが、商品などを説明する時に、お客様に

・マークしてもらう ⇔ マークを色違いでマーク
・紙に図を描いてもらう ⇔ 図に説明を書き入れる
・ipadなどを操作してもらう ⇔ 拡大などして頂く

など、簡単なことから作業をしてもらい、分岐点の45分に設けること。そうすれば、自然にお客様が自身と作業をする時間が増える。好奇心が芽生える。それが増えるほど、共同作業の参加意識が生まれ、認知度も高まり、あるプロジェクトを進めてゆく一体感も生み出される。そして、お客様との距離を縮めることができる。シナジー効果として、最終サインをすることのメンタルブロックも溶けていくかもしれない。

他の方法はいくつでもある。それぞれの業種や扱い商品により活用方法は様々です。

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