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結果の出る効果的な営業アプローチ方法「ソーシャルスタイル」を理解する

商品説明だけに注力していませんか?

photo credit : Joe Shlabotnik via flickr

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人生もいろいろだけど、ヒトの個性や価値観もそれぞれです。最近は個性化の時代でヒトの性格や個性が掴みにくい時代ですが、お客様との会話を始める前に、次の心構えを忘れていると話が噛み合わなかったり、お客様の本音を引き出すことができません。大切なことでもあり、理解していないと致命傷です。

大切なこと忘れていませんか?

「さぁやるぞ~!」と開始の合図
意気揚々と営業に出かける前に
何か忘れていませんか?
見当が付きませんか?
かばんの中身、身だしなみ、
「忘れ物な無いよなぁ~、、、。」

多くの人は忘れています。

そう、大切なこと。
コレを持つか持たないかで、営業結果はそこでもうすでに差が付く結果となってしまいます。そのことに気づかないで活動・稼働している人が大半なのです!それは、とても重要な事なのです。もちろんですが、営業行為は「モノを売った」り「販売した」りすることですが、販売の中に、それぞれのサービスがあります。販売の対象は、物販だったり、情報商材だったり、ホテルなどのサービスだったり、その対象は様々です。そのサービスの良し悪しで、人は売りてから「モノ」を買う(購入する)のです。

もちろんですが、人は人に営業するのです。人に対しての準備はOKですか?人は、人に対して、ある商品などをオススメをして、その商品の価値を認めて、購入の意志を固めるのです。そうです。オススメるのも人、購入するのも人(=お客様)なのです。基本はお客様です。そのお客様を理解しなければ、成功へのステップへと踏み出せない。

だったら、何が足りないの?

まず重要なのは、『お客様の潜在的な性格』を把握することです。売り手も人、買い手もひとです。特に店頭販売では無く、扱い商品の販売価格が高額な商品を扱う場合は、お客様との面談時間など打合せ時間が長くなります。あなたの商品説明を聞き、納得すれば、次のステップとなります。あなたの提案することを、お客様が納得をしなければダメなのです。お客様の理解ができれば、あなたに心を開き、あなたを認知し、そしてあなたの商品説明などを納得します。

だからこそ、『お客様の潜在的な性格』を把握することが大切なのです。

 この人の潜在的な性格をソーシャルスタイルとも言われています。人間の潜在的な性格は、大きく4つに分類されます。まずは、コレを理解しましょう。

ソーシャルスタイル

ソーシャルスタイル

4つのソーシャルスタイルの特徴とは? 

 

主導型(ドライバー)行く道は俺様が決める!
仕事第一主義、人に指示されるのを嫌う、時間の無駄使いを嫌う、時間に守らない人を極端に嫌う

感覚型(エクスプレッシブ)自己表現が命!
感情の表現が上手い、物事を直感的に判断する、細かいことは気にしない、ノリがいい

思考型(アナリティカル)自分が納得するまで分析する!
感情を表に出さない、淡々と話す、冷静、時間をかけプロセスを重視、論理的で慎重

友好型(エミアブル)協調性があり愛想が良い!
協調性がある、声にも態度にも感情を移入する、サポートが得意、決断をためらう

この4つの中で、お客様はどれになるんでしょう?

自分はどれ?

身近な人で考えてみましょう。

家族、友人、彼氏、彼女はどれ?

そして、お客様はどの型にあてはまるのでしょう?この特性を知ることで、ゆとりを持って接客することが出来たり、対面販売できたりします。人の本質を一方だけから見るのでは、本当のことは分かりませんから。服装の色使い、所有する車などでも推測できたりもします。もちろん、それぞれのスタイルに対してのそれぞれの営業アプローチが有ります。そして、営業する側も1人の人間だということ。

あなたのソーシャルスタイルは?あなたの本質を理解して、アプローチを変えていくことも必要です。それを解決するために、それぞれの経営主体や営業アプローチに合わせてアレンジをします。そうすることで、より効果のある効率的なスキームが確立できます。

基本的な最適なアプローチ方法は、実際の成功事例などを参考として、
セミナーなどでご紹介したいと考えております。

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